中新浙江网3月30日电 　翁南道：今天时间有限，金总下次给你专场安排一次演讲，最后蔡志远给我们讲讲五金城？

　　蔡志远：大家早上好，我是海盐中国国际紧固件五金城蔡志远，我办市场也有十年的经验，我以前的市场是在苏州、昆山、上海一带，去年我选择了海盐，回到我们浙江来发展。

　　今天我们的主题、话题翁总讲的非常好，我们的专业市场如何向MALL时代发展？我个人的理解，实际上就是一种升级换代。我觉得主要硬件提升以外，你的经营模式的改变是非常重要，硬件我们可以投入一点钱，投入规划把它打造起来，更适合以人为本，这块我觉得各位现在做专业市场资金投入都可以达到的。

　　另外一块我个人的一些理解，特别是我们开发海盐中国国际紧固件五金城这个项目，我们更多是经营模式的改变，我们打造是一个永不落幕的紧固件博览会，来打造我们的营销模式。在这块上面，这个市场整体是50万平米，专业紧固件专业市场，很多人纳闷，小小一个螺丝、螺帽能打造这么大一个市场吗？我们做的是专业化和规模化的道路，就像人家讲过，义乌小商品市场，为什么能够打到全世界去呢？就是规模化、专业化，我们也是走这条路线，我们以后更多是以网上交易，现在我们市场都在建设当中，今年9月份一期可以开业，我们在招商的同时，我们实际上已经举办了三届的贸易博览会，我们第一次去年4月份举办了第一次贸易博览会，当时就吸引了全国将近300多家企业来参展，有一百多家的企业来采购，第一次我们的订单交易额就突破一亿美金，在去年12月份的时候，我们举办的第二届贸易博览会，突破500多家企业参展，有三千多人采购，已经达到了很好的效果，下个月4月21号我们举办第三届紧固件贸易博览会，我们招商主要对象不是零售商，也不是代理商，我们招得就是厂家和终端的消费采购商，这块我们跟政府的合作是非常关键的，我们海盐政府打造就是一个，你到我海盐来，只要入住这里，前几年上交的税收全部奖励给你，紧固件跟小商品有很大的不同，是必须要开发票的，所以我们的紧固件市场目标是三年之内，我们确信我们能够达到一百亿的市场，我们招商目前非常成功，现在已经签约782家企业，已经交钱了，付了租金了。我们招进来国外的采购商，一些大的财团，目前已经成功签约了将近80多家企业，我们今年在一期15万平米开业的时候，我们准备今年三个月的时间，要突破十个亿，这步基础打得非常坚实，我们的招商比较成功一块，目前国内的紧固件我们已经签约的72家企业，这块生产资料市场和消费品市场有不同点，这也是我们个人的体会，希望跟大家分享，谢谢大家！

　　翁南道：浙江专业市场其实是浙江人的，刚才几位能看得出来，实在、精明、敢为人先，提起商业地产不得不提一下阿里巴巴马云，所以告诉大家一个消息，可能大家也清楚，其实他的商业跟我们没有太大关系，我们做商业地产还是间接的竞争者，但是他前年开始跟我聊淘宝城落地的情况，我也做了很多的模型，但是去年年底之前，已经大片土地，搞全世界、全中国淘宝城落地的物流中心，非常大，可能比义乌还要大，所以淘宝城的兴起以及互联网对陆地市场的冲击，对未来的商业地产一定会带来非常大的变化，因为在浙江出了马云，为什么上海出不了马云？浙江的企业家是横着想得，马云是一个另类，浙江的企业就是这样的，今天在座就是小马云、小义乌而已，阿里巴巴淘宝城是另外一个层面，但是他的落地对我们来说更可怕，谢谢大家。

　　主持人：我今天发现我们的浙商还多一个敢想，还能说。刚才是一个本地化的，下来的一个环节是比较国际化的，我们有请美国凯龙瑞项目华北区总裁陈尚礼先生，他讲的海外基金中国商业地产投资新策略，有请！

　　陈尚礼：大家好！我是陈尚礼，我是凯龙瑞基金在华北地区的总裁。今天我大概会讲讲根据我们过去经验，在中国做商业地产，主要是说零售的商业地产，在融资方面我们发现是一个问题，今天我跟大家讨论。怎么去吸引外国的基金也是我今天要讲的课题。

　　凯龙瑞在过去三年在中国一直在商业地产做投资，但是坦白说，我们完成的个案就两个，其实我们想投更多，但怎么去找到好的项目，这个价钱是不是合理？是影响能否投的原因。但是很多时候我们也发现，我们不能投资很多的商业地产项目原因就是很多商业地产过去在融资方面国内用一些手段做成一些比较难的后果，让外资想进入面对一个很大的困难。

　　这里我想讲讲过去的几年里我们看到一些不同的在国内融资的方法。最基本的投资，很多时候我们发现，可能投机者本身不是做地产行业所以发展商给他们很重的回报、固定的回报，但是很多时候我们这些发展商对商场未来的租金的预测是太客观了。而且他没有面对事实，我们做了一个商场，一批一批的租户，引进一批一批的租户，怎么去培育这个市场，是需要很长的时间，甚至在第一年、第二年租金还没有到商场手里，但是你提供部分的回报，很多时候就是根本这个回报是相对项目的回报是很大的偏差。而且从风险的角度来说，其实也没有解决这个问题，我们看过有些可能是20%的回报，你根本会影响到你整个现金流的。

　　第二种我们看到有一个问题，很多股东参与一个项目公司，但是那个项目公司没有好的东西，对于每个股东、管理层怎么去经营？怎么去有一个好的企业法制？怎么去做到财务的内部控制？这些很多时候国内的投资公司都没有很清楚，可能我们是朋友，就一起去投资，我们遇到一个项目，我们在北京也谈过一个项目，这个项目有好几个股东，但是最大的股东占了40%的股权，但是整个的经营都是由他完成了，就这个项目而言，部分有一定的套现，因为没有很好的股东协议，大股东就纳挪用了基金用于其他的投资，他自己赚了钱，但是小股东一分钱还没有得到，所以我们很多时候我们看见有几方面的问题，我们吸引股东来投资、外人来投资，但是没有一个很好的机制去做公司的管理。

　　银行贷款是一种普通的社会融资的方法，但是在中国因此受政策的影响，还要在银行本身市场方面只是能够提供他认为能做的贷款的方法，但是他不会为你去设计一些适合每个项目不同的贷款的方法，他不看项目现金流的需要，可能要你一年以后整个的贷款就还掉了，至于商场的经营，银行也不管。

　　第三种我们看到比较多的，就是说发展商部分认为单位，我们也不反对你将这个项目部分出售，但是你只是将部分的项目的出售你将影响商场的管理。

　　还有租金的竞争，你跟小店竞争你的东西上不来，其实很多时候发展商是有需求的，他能快的，都是最好的单位。但是我们一看你最好的单位都卖给别人了，只是剩下一些在二楼、三楼、四楼的单位，对基金来说吸引力不强，对发展商来说，找不到基金买卖，这是一个很大的困难，这些我们看得比较多的问题。

　　另外我们也看见一些发展商不卖，但是可能在某些单位签20年的租约，租金有收掉了，这也是一个方法，好处起码这个商场的产权还是管理者的，但是对商场的价值已经有很大的损害了，因为可能是最好的单位你的租金已经收了20年，你现在去找基金去买，我们出的价钱可能不会很高，因为你最好的单位的租金已经收掉了，整个商场余下的先进流量不会很大。

　　另外一个是出高的租金去交租，但是只是一个商业习惯，但是问题我们做零售商场很多时候是要面对一个商场，你只是单单从高租金的水平从考虑去经营你商场，很多时候你找的租户不是最有吸引力的牌子，而最后也影响你本身商场未来的经营还有它的价值。

　　所以我们是希望外国的基金能够提供一个渠道给国内的发展商去融资，而国外的所谓的房地产基金有不同的种类，这里不是说上市的基金，只是说私募的基金。

　　(图示)这里有一个图，能够把不同的租金的要求展示给大家。上面是一个风险，左面是回报，所有的基金外国人投资都是一样的，我们是考虑风险与回报的平衡，风险越高，还有贷款比例越高，风险高过经营风险，甚至财务风险，我们要求的回报越高。

　　基金有四类，第一类能够接受最高风险，但是也要求高回报的基金，就是所谓“进取型”基金，他们愿意投一些高风险的项目，包括你买地，建的一半，但是还没有交付，甚至我们会做不良资产，可以买垃圾，但这个要求的回报会越高，他希望做越高越好，能够做70-80%的贷款都可以，但是外国的基金有优势，很多时候是通过海外的银行去融资，所以可以做相对比较高的贷款。但是现在投资在中国大部分的基金都是所谓的“进取型”的基金，要求的回报大概是20%以上。

　　(图示)另外一种就是没有这么进取的，我们叫做“增值型”的基金，增值型的基金是希望本身这个项目已经在经营，但是可能这个项目潜力还没有全部出来，基金的参与也可以提高它的回报，可以提高它的价值。

　　(图示)另外两种比较低的是“核心基金”可能要求的回报比较低，但是它要求是高等级的房产，要求的是大部分的单位已经租出去了，已经有很固定的回报了，成熟的房地产、管理又很好，这种基金投资在中国，现在还比较小，但是已经开始留意中国。

　　但是与我们最好的、要求最高的基金就是“核心基金”它是要求最好最好的物业，但是要求的回报相对比较低，但是他们的贷款比较保守，只做50%的贷款。

　　(图示)如果我是一个发展商，有一个项目，如果想找基金，怎么去定位？我很多时候跟发展商朋友说，其实最好的，你卖了找基金一种是你最惨的时候，风险是比较高的时候，你找“进取型”的基金，你有信心将物业做好，将回报提高，最后找“核心基金”。

　　基金在投资的时候有什么考虑？第一基金基本上要求回报通常两种：一个就是现金流的回报，一个是房产的增值。我们刚才看到“进取型”的基金投资期限是5年或者是8年，如果是“核心基金”基本上是长期持有，不会卖的，进取型的基金，投资者的房产我希望能够将租金提高，潜力能够发挥出来，我们就掏钱。

　　第二个要求是地点，这个是最重要的，其实这些基金大部分来说，还是投资在中国的东部、沿海的城市，有些省的省会，或者是第二大城市，内陆的城市基本上四川、昆明。

　　商场的规模与交易金额，如果基金做一个案子都要花很大的精力，所以我们希望能够做一个比较大的项目，如果你的项目不在上海、北京，在其他地方，在管理上我们还要花很大的精力。

　　(图示)基金要求整体的产权。现在很多发展项目很多是酒店、商场、住宅，就是最理想的时候，如果每个房产都有独立的机电、设备很好，如果每个房产都有自己的项目公司，在买卖也会最方便。

　　(图示)基金去评估一个项目，基本上很多时候一定会做的，就是做现金的流量预测。做内部回报率，就是每个项目每年能够提供多少的回报，在一个项目的回报之上，我们才考虑怎么去融资，第二个我们是看现金回报率。

　　(图示)商业地产精明的管理团队也是重点，这个也是我们重点要考虑的，股东的协议也很重要，我们要求是一个比较完整的东西，是双方的权利、义务都是明确的，当然基金也会愿意，如果发展商去做这个项目，它的成本我们愿意承担，因为基金有了开发项目，也需要开发商提供给团队，让他们做，所以基金很少，基本上绝大部分的基金都没有自己的开发团队，而且股东协议也会有一些机制，怎么去奖励发展商，如果说举个简单的例子，如果我们的回报率能达到某个水平的时候，我们都很愿意给发展商一些奖金，或者是分红方面可以分得高的比例。

　　(图示)最后，刚才我们也谈到外国基金进来，现在政府还有很多政策方面的手续，很多所谓的政策的考虑，其实主要还是在外汇、人民币之间的考虑，而不是在房地产方面的考虑，所以我们的投资不是短线的投资，而是长线的投资，我们在北京买了一个写字楼，我们也在北京成立一个企业，基金是18亿，我们要得到国家发改委审批，要得到国家和北京的商务部去审批，是有个过程，但是据我们了解，去买一个完成的物业，就是所谓的“物业投资”风险相对高过餐饮开发项目，政府还是鼓励餐饮开发项目，因为香港的发展商也在做餐饮项目，所以开发项目相对投资现有的房产审批的难度会低一点，所以今年我们也开始考虑会做多一点的餐馆项目，这也是中国的现实。

　　我们凯龙瑞是国内房地产一个投资机会，自2005年成立以来，凯龙瑞已在北京之上海及杭州管理八个房产投资项目，总投资金额已经超过六亿美元。

　　凯龙瑞坚信“本土经营、本土团队”的概念，在北京、上海及杭州设立办事处，管理人员都是香港及国内地产界与金融界的专业人士，在管理商业地产、房地产开发与房地产融资方面具有丰富的经验。

　　(图示)在商业地产方面，前期有一个上海的项目在城隍庙刚刚开幕，面积是4万平米，我们收的时候它还在建设，还没有建好，我们完成收购，我们进行了一定的改造。我们投资的金额是1.2万美金，所以我们外国基金还是很希望在中国去投资房地产，要看双方怎么能够达到双方的要求？去了解外资要求是非常重要的，因为很多设计方面，还有规划方面，还有成立项目公司方面，都是需要比较早的去考虑，今天就讲到这里，谢谢！

　　主持人：这个题目是很大的项目，他们公司有钱，也找项目。我们下面的课题，刚才说的是大项目的融资，但是中小企业的融资项目就比较难了，下面有请bazo亚洲投资总竭力郑小平先生，给我们带来的是中小地产商物业持有困境与国际路径。

　　郑小平：非常感谢大会主办方邀请我来参加这么有意义的盛会，恭喜主办方，我看峰会越办越好，我跟王永平是好东西，我说要讲什么东西，他说讲讲中小企业的融资困难问题，我觉得非常好，我觉得在座99%都是中小地产商，我觉得世茂和万达理念是非常好的，但是你缺乏资本和团队，所以中小企业是我们最关注的话题，所以今天的题目是我们关注五万个中小房地产企业在中国他们面临的融资困难。

　　杭州是一个盛产龙井茶的城市，我今天给大家带来是一杯香浓的咖啡，第一个我们谈内资资本跟他们的结合，我今天谈的东西在座只要有兴趣做，你都可以做得到。

　　在谈前景之前，我最喜欢把困难说说，08年是一个房地产业的困难时期，我这样形容一点不为过，第一个中国开发商面临的困难，第一是开发商资金融资困难，渠道非常缺乏。

　　第二个境外投资额也有很多的困难，从去年6月份到今年有一系列的政策，对外资来说今年也是非常困难的年度，进来之后水土不服，或者是体量不实现，找到合作伙伴困难。

　　虽然困难，但是中国市场充满机遇，今天的课题是三个，一个是中国机遇，第二个是国际机遇，第三个是国际资本怎么去找。

　　我介绍一下我们公司，过去我们协助比如说凯德置地，或者是新视界完成了很多的开发，第二个是业主城市政府跟区域政府发展大型的区域项目的发展顾问，除了做规划，还做推广跟招商融资，这两块是最核心的地方，这块我们做的非常好

　　过去我们企业跟18个城市的区域政府完成1200万平米的发展项目。

　　第三块是我个人负责的团队，是投资银行的业务，专门协助做推广跟融资的工作，我们跟国际四大投资协会我们是他们的合作伙伴，在过去两年当中，我们被邀请到9个国家去推广中国项目。

　　今天第一个背景我想简单介绍一下，中国机遇。

　　这个是最大的一个机遇，中国现在有660个城市，在15年之后要发展到1500个，有三亿的人口在今后10年到15年当中要进城市，我们要盖100一平米的建筑，这个数量也吸引了全球的关注，这块大家都非常熟悉，这里不重复讲，中国有13亿的人口，这个是最坚实的支持点。

　　第二个国际机遇，这个是最关键的，大家要非常关注这块，国际资本，现在全球资本过剩的时代，而这个时代能持续多久不知道，但是我个人看，起码再持续两到三年是一点问题也没有，这里有几个数字，5：1，如果信息是畅通的，如果你的项目好，应该有五个投资商来争取你的项目，但是在中国来讲这个比例是15：1，这个戴德梁行提出来，说的非常直白一点，如果你的项目好，应该有15个投资商来投资你的项目，这在信息全部对称化的下面讲，如果你有项目，一定会有投资商来给你合作。

　　2005年境外的投资机构都说，我们过多的资本找不到好项目，但是我们说我们有很多好项目，但是没有资金，这个是每个峰会都出来的背景，(图示)这边罗列了一些进中国不久的外资投资机会，有银行有大的开发商非常多，这个我只称之为“冰山一角”你到任何一个国际峰会，随便拿出一个清单都要两三百家，而到现在我还没有看到一个中国投对中国市场不感兴趣，为什么？到现在为止，已经有第一梯队进来了，但是有第二梯队、第三梯队可以跟第一梯队的发展商结合，这是一个很好的契机。

　　外资要进来之前，要面临什么问题，第一个文化地域的隔阂，第二个找项目缺乏渠道，第三个体量过大，第四个开发速度过大，他们不适应这个速度，还要多变的政策，是投资决策过慢，而刚好在这个过程中，我们的本地企业能够很好的配合国外的企业去配合这块。

　　在这个大前提下，我今天谈得第三个问题，中小开发商国际化的路径。都是非常具体的，(图示)这边罗列了7个步骤，从非常简单到非常难，我着重从容易到难这几个步骤，只要大家愿意去做，用心去做，我讲的这些大家都可以做得到。

　　第一个是走出去多看，这个是最简单的方法，大家都在做，但是做得不够多，境外很多有很好的学习的模式。在座大家都缺资本，带很好的核心团队去国外看看，这个资本大家都出得起，我们在国外见到的国内企业不多，非常多的东西值得去学习。

　　第二个是了解资本市场，这块比较深入一点，你必须了解国外的资本市场的想法是怎样的，投资方向是怎样的，像过程的凯龙基金有专业的模式，开发商有不同的专业模式，银行也有不同的专业模式，你必须要了解它，最好的地方是在投资峰会。这边简单介绍一下国际主流的投资峰会，一个是法国一家，可以代表欧洲最老牌的投资峰会。Cityscape在迪拜，还有一个在新加坡举办一个，亚洲我觉得是最好一个房地产的投资峰会，IQPC也是我们的合作伙伴，在过去两三年我们跟举办过很好的投资峰会，虽然两天的时间，但是可以交流很多的东西，接触到很好的外资资源。

　　去年我们安排了很多国内的房产开发商，任志强等等，他们获益良多，比如说武汉一个项目，找我们融资，这个会开完了之后，把项目包装完了之后，推介出去，开会结束之后有7个资金要进入，投资峰会是一个非常好的渠道。

　　第三个拓展融资信息渠道，这个是很重要的，我讲一个为什么融资困难？第一个缺少资金的运营规划，很多发展商找到我们，说缺钱，你们最好希望资本两三个月到位，这个是不可能的事情，国外的资本要进入，必须要有调研期，如果你的资料齐全，如果项目是不错的话，在三个月之内，可以很好的找到意向。

　　第二个期望值过高，我这个项目给外资看，可能会把钱投过来，这点我告诉大家，绝对不会发生，外资都是非常精明的投资人，既然来到中国投资，对风险的评估要高很多。

　　第三、第四个单个人很难达到，减少信息不对称，还要减少中外谈判不对等的模式要改变过来，中国稍微有点名气的开发商，觉得自己非常牛，我跟很多家境外基金同时在谈，但是实际上外资选中国项目，至少要100个项目才会选一个，解决这个方法的模式是要倒过来想，一个项目的推广平台，如果我们认为这个项目是可以投资，我们协助开发商包装它的项目，梳理财务数据，最后向一百家投资商这个信息全部发出去，这个模式在过去的两三年当中非常有效。

　　(图示)我们有一个例子是亚房投融，这是一个非常典型的例子，我们包装、评估向海外做海量推介，这是一个非常好的模式。传统的模式是一家跟几家谈，我们有一个好项目，向广大的资本商发售，来跟我们项目商谈。

　　(图示)还有一个项目，15个项目的投资额度是160亿人民币，资料经过我们整理我们向180家机构发放，效果非常好，远远超过了很多委托方的预期。

　　第四个方法是集资管理融资，这个是中小开发商必走的一条路，中国的投资人应该集资，04年我们看到很多的个人集资去盖房子，中小开发商一个很好的出路就是把你们有效的资本会聚在一起，交给大的投资商去投资，这是一个很好的方向。我们有新的资本游戏规则，自有资源的短缺，市场的竞争加剧，几个投资人把有限的资源会聚在一起，交给一个专业的管理团队去管理，投资好的项目，这是一个很好的出路。这是一个更高的资本投资境界，我觉得中小企业实际上完成可以往这方面走。

　　第五个我要讲的是放大自己的资本量与境外基金合作，这块是很多的中小开发商可以做的，但是不知道有这么一个渠道，中国资本管理新时代的到来，在房地产以外的行业，已经有了本地的专业团队管理国际资本的案例，比如说我们的经济型的酒店、网络时代都有很好的本地管理者在管理国外资本，但是房地产是刚开始，是一个趋势，今后总的趋势就是本地专业团队直接与资本源头结合，非常有效的管理资本的投资，我个人认为，08年往下走，是资本管理的新时代，特别是在房地产行业，双方合作的价值，国内的投资人想与国际资本结合，建立与国际资本的投资业绩，你建立自己的国本资本融资的基础，当你有了一个项目合作以后，你今后再到国际上做资本的结合就非常容易了，第一步非常重要。

　　作为国际资本，可以缓解国内投资的障碍，对双方都是互赢的模式。

　　(图示)这是一个非常简化的国际基金当中的投资的组选，我刚才讲的这是一半的流程，国际资本走的流程，但是如果这个流程跟国内的资本结合起来，这个图表就是结合第四个模式，国内投资人也把他的资本会聚到一个团队当中有一个专业公司管理，境内和境外结合起来，这是一个很好的模式我，我们公司在帮两个市政府和三个房产公司在走这样的路子。

　　国内不缺优势项目，我们缺乏是有优质的管理团队，我最喜欢用这个数据来结束我的演讲，特别是在国外，有1300个数据，我跟国外的朋友说，中国人在这一代是非常幸福的一代，虽然我们面临很多的困难，有很多的宏观调控，短期的资本升值的压力非常大，但是我们还是很幸运，因为在中国历史上来讲，唯一能够跟今天相比是1300年前的唐朝，谢谢大家！

责任编辑：盛丽华