主持人：各位好，欢迎收看本期的节目。大家都知道浙江是制造业大省，许许多多的企业共同描绘出了浙江制造，中国制造在国际上的形象，而面对对手林立的市场来说，各个企业又想方设法地寻找突破口。努力地走出一条和同行不一样的道路来，我手上的这支笔就是非常典型的浙江制造，但它却有着不同寻常的一面，就是这样一个普通的书写工具。它却与奥运会世博会还有超女联系在了一起，今天就让我们来认识一下这些事件的操盘手，贝发集团的董事长邱智铭先生。邱总您好！非常欢迎来到我们的节目当中，这两天因为要录制您的节目看了一下贝发的资料，看完之后留下了两个非常深的印象，一个就是说贝发一直踏踏实实地，应该说做到了制笔企业一个龙头老大。但是一直默默无闻非常像这个赫尔曼•西蒙笔下，所描绘的隐形冠军的形象今天我看到您这个人，我觉得您的气质和隐形冠军的气质，是非常吻合的您自己觉得呢？

　邱智铭：确实我们贝发这十多年来，非常专注地只做一件事情-文具，文具中间的书写工具类产品，从来没有涉足过其他跟文具无关的产业。

　主持人：但是现在通过很多大事件可以说炒作吧，包括世博会，包括奥运会甚至是包括超女都联系在了一起，让我感觉贝发从一个隐形冠军走到了台前。感觉是一个品牌明星了说实话，我今天看到您的时候，我并不能把你和超女和炒作，这些词语联系在一起我不知道您为什么，突然又选择这样一种方式，突然间现在又选择我要走到台前来，而不再说自己在幕后默默地来闷声才发财呢。

　邱智铭：其实这个和我们公司的发展阶段和发展战略有关，贝发前12年一直在默默无闻做着制造业，其实从06年去年开始我们转入做品牌阶段，做制造的过程中其实我们作为一个制造企业，它并不需要去过多到张扬自己，最主要是靠自己的这种制造能力，或者是核心技术这种打造出来的竞争力。但是一旦转为做品牌的阶段，实际上已经发生了很大的变化，我觉得这种变化对企业来说，它是一种战略转型因为现在中国做制造太竞争，太集中而且大家都在，血淋淋的红海中间在进行拼搏，在进行艰难的生存，我觉得我们完全是可以换一种思维来发展企业。那么这种就是说，我们就把它定位在就是说品牌阶段。

　　VTR 1 贝发的发展历程与品牌经营事件。1994年成立的贝发集团，在三年之内就迅速成为全国制笔业的老大。之后十年一直蝉联全国制笔业第一的位置，行业地位不断攀升，市场空间逐渐扩大。如今的贝发已经是世界第三、亚洲第一的书写工具制造商。中国出口的每六支笔中，就有一支来自贝发。贝发摘得了“隐形冠军”的头衔，同时业走到了品牌经营的起点。

　　主持人：您是从什么时候开始意识到品牌经营也很重要？

　邱智铭：其实也是一件事情触发我的，1999年的时候我是第一次在美国就是说设立销售代表处，那么沃尔玛也给了我们一个机会说贝发可以单独去做一个企业介绍和产品介绍。

　主持人：是您自己去的吗

　邱智铭：我自己去的，三个大行李箱去是300多款产品，全部在它展览室里面把它挂出来，我们去做了半小时左右的企业介绍，半小时的产品介绍。介绍完以后因为他们对贝发的产品，原来他没有想到中国的产品会那么丰富，质量也不错所以他们很感兴趣，所以不断地问我们的问题，会议开完之后将近是两小时，两小时开完以后。他们都表示说中国的产品质量现在确实不错，他们可以考虑直接从海外采购，发展海外的所谓的供应商。那么好我们心里想好高兴，这个是一个非常好的机会。

　主持人：你很激动

　邱智铭：让中国企业直接进入沃尔玛这么一个渠道，这么一个好的机会，结果会议临结束的时候他们的律师拿出一张纸的承诺函，这个承诺函大体的意思就是说我们推荐给他的产品，以及以后合作以后销售给他的产品，都要承诺没有任何的知识产权纠纷，如果一旦有知识产权纠纷，那么也就是说你要承担直接和间接的所有带来的责任，法律的经济的责任，这份东西我们一看以后，我们当场就不敢签了，不敢承诺了，因为我们对自己的产品都不知道。

　主持人：当时没有申报任何专利的是吧

　邱智铭：当时我们没有这个概念，没有这个概念我们不敢对自己的产品做承诺。当时就没签，把这个东西带回来了。第二天我回到洛杉矶去做了一圈子市场调查，一去看了以后我们所开发的产品几乎在美国的市场上都有，而且这个产品的上面和包装的上面，几乎都有什么什么专利，什么什么专用技术等等。那么我们也是傻掉了所以这件事情对我触动很大。所以回来我们就成立研究中心，从那个时候开始就是说我们下了一个死命令，所有的公司开发的产品必须要有自主创新。到现在我们几乎每三天申报一项专利。

　主持人：每三天！平均每三天申报一项专利，我觉得很奇怪像这个笔它到底有什么专利呢。

　邱智铭：这里面学问大着呢，我觉得每三天就可以想出一个专利来。这个专利到底是我们到目前为止，一共已经获得批准的专利是867项。所以这使得我们的品牌在国际市场的竞争力能够大大提升了。

　　主持人：现在进入沃尔玛了吗？贝发。

　邱智铭：这个事情是99年，我们三年以后我又去了，所以那时候我们所有的产品，都选择我们自己有知识产权的这个产品，完了也精心地进行设计和包装。到了沃尔玛一去以后，那时候我们是第一个给他介绍的这个产品我们各个都是有知识产权，所以放心去销售好了，后来那一年开始我们就开始跟沃尔玛合作。

　主持人：然后签律师函的时候，心里是很有底气的立马就签上可以做出这样的承诺。

　邱智铭：对对

　　VTR 2 在多年的外贸经历中积累起来的品牌意识，让贝发在之后的品牌运营中显得底气十足。签约超女拉开了贝发品牌战略的序幕。2005年，贝发一口气签下十大“超女”。它与天娱签订了3年协议，贝发将“超级女声”这一时尚品牌用在了自己的商业设计和产品推广上。借梯登高、借船出海，成了贝发品牌战略的重要一步。

　　邱智铭：一直在看，就是说贝发应该用什么样的方式，来进入所谓的品牌阶段。所以最后我们觉得，这个事件跟重大事件的结合跟重大品牌的结合，应该说是我们一个很好的一个选择，所以为此我们在05年的时候就是做了一些尝试吧，所以跟这个超女结合，本来想通过超女来扩大，我们一些知名度。

　主持人：至于超女所给你带来一些，看得见的经济利益你觉得已经达到了吗？

　邱智铭：超女它是一个时尚的品牌，在它的品牌的产业化方面实际上它还缺乏经验，也没有一个专业化的团队在运作，所以我们发现这个情况以后，我们就停止了超女品牌的，这么一个运作现在已经停止了，我们现在已经停止了。

　主持人：就是没有再跟超女再挂钩了。

　邱智铭：是的。主持人：当时运行了多长时间停止了。邱智铭：我们运行了大概前后不到一年时间。

　主持人：不到一年时间！

　邱智铭：不到一年时间

　　VTR 3在品牌经营中出师未捷的贝发，转身再战奥运。2006年4月3日，贝发集团与北京奥组委签定合作协议，成为2008北京奥运会特许经营商、特许零售商和文具独家供应商三种身份于一体的企业。而且还是奥运历史上第一家文具类赞助企业。之后，贝发开发了一系列体现中国特色反映中国制造实力的奥运产品，并向全球推广。

　　主持人：那现在您跟奥运会合作的话不担心会有这样一种情况吗？

　邱智铭：超女我们是一种尝试，一种事件运作的尝试。奥运是我们全身心在投入和参与也做了大量的市场调查研究，虽然我们没有经验但是我相信我们中国人是很聪明的，学习能力很强的。我觉得我们一边做一边学，边提炼一边总结，我相信一定会做出我们中国特色的和奥运结合起来这种商业典范

　主持人：您从现在实施的情况来看您觉得有效果吗？

　邱智铭：通过奥运把贝发整个，在市场方面的一种认知扩大了，也就是说我们原来看重的可能是书写工具。现在贝发可能放大成为文具行业价值链的管理者，这样一来以后它的市场容量就放大了，原来我们书写工具全世界只有270亿美金，现在的文具是全世界有6千亿美金，在中国的话呢按照消费的零售价来计算的话，也有3500亿的市场规模，所以说我们在这么大的一个市场规模中，去定位自己。我觉得企业以前好像发展得太慢，通过奥运这个平台我们可以发展更快。

　主持人：就是您面前蛋糕更大了。

　邱智铭：是的，以这个就是市场容量的放大。

　主持人：您看现在我们说到讲奥运，每个企业打奥运牌利用奥运经济，其实并不是一件新奇的事情，我们到现在也听得很多了但我了解您是唯一一个文具的独家供应商，在奥运史上面。

　邱智铭：对的

　主持人：您参与独家供应商一共花了多少钱进入到这个门槛当中。

　邱智铭：独家供应商是500万美金作为一个起标，相当于4千多万人民币因为有很多的争者，最终的标的我们也不便披露但是至少的门槛是500万美金吧。

　主持人：当时和您一起竞争有多少竞争者。

　邱智铭：加起来好像有超过十家。

　主持人：可是我觉得您看您是世界第三大亚洲，第一大的制笔企业人家应该不是你的对手吧。

　邱智铭：没有，们的对手很强我们的对手，因为它是文具的独家供应商，不是制笔的独家供应商，所以文具独家供应商参与的是有世界500强的企业所以他们的力量，其实我们一开始就抱定主意说，最后一定要成为奥运会的文具类的独家供应商，就您当时要介入奥运会的信心是很强，就是我一定要进入奥运会不管要花多少代价。

　主持人：很有诚心，您觉得您付出那么多刚才我们说到财务方面，您也不便于透露就是说您付出很多钱吧，就是花了很多钱在奥运会上面您觉得这些通过奥运会都可以再赚取回来吗？

　邱智铭：我觉得赞助奥运对贝发来说，它一定会是一个成功的赞助这种成功会表现在几个方面，第一个我觉得贝发它通过奥运，它有一系列所谓的企业的这种转型方面的思考，这种转型方面的思考可能会以一种品牌的平台，和资本的杠杆来快速发展这个企业自身。我觉得它这个资源整合，不是靠自己公司的资源，是靠一个行业的资源，是一个社会资源我觉得这一块其实对贝发来说，它是花钱买不到的更重要的也会带来一定的销售的实现和利润的增长。我觉得这块我觉得我们也是认为是在我们的预期之中，那么更重要的话其实我觉得这个事情，使得我们贝发真正学会了叫品牌经营。

　　VTR 4 贝发从奥运中获得的决不仅仅是销售的增长与企业知名度的提升。有了奥运的助推，贝发步入了全面转型阶段。一个曾经以代工为主的典型浙江制造企业，吹响的品牌经营的号角。在提高生产效率，加强生产工艺的同时，贝发也在努力提升产品附加值，深化产品内涵。为“中国制造”又贴上了一个新的标签。

　　主持人：其实我有些事也是蛮纳闷的，你看这个笔可能卖得很便宜，几块钱一支圆珠笔或者是一个什么笔，可能很多消费者不会去认一个品牌来选择，很少吧？

　邱智铭：任何行业，任何产品，它的品牌的消费的环境和消费的理念，需要一段时间逐步逐步地打造出来。比如说我们拿饮料行业来比喻，十多年以前的中国饮料行业其实根本那时候就没有品牌，每个县都可以开汽水厂可乐厂，但是你看十多年以后其实这个品牌已经进行了一个整合营销，所以现在大家说要喝饮料大家都知道哪几类饮料是自己的选择。所我觉得品牌的消费是需要去推动和创造的。

　主持人：其实在这样一个就是说占有率非常低的行业当中，我们可以说根本没有品牌在制笔行业。

　邱智铭：中国现在没有一家企业占有，中国文具市场的1%，这是事实。是美国呢文具企业有两家是500强企业，是世界500强企业，有13家是美国500强企业那说明什么呢，说明文具这个产业是可以做大的。

　主持人：制笔行业，书写工具方面，其实一直都是在红海当中大家都厮杀竞争非常激烈，而且也很残酷那您有没有想过，说我要去开发一片蓝海我要在蓝海里面在再做一些新的内容出来。

　邱智铭：我觉得我们现在贝发在做的就是蓝海的事业，就是往文具方向发展。觉得这是一个传统的产品都是你可以用一种创新来把它做成一种蓝海。举个例子现在我们在制造行业，制造商的毛利卖出去销售的毛利只有百份之十几，平均就是12%到15%，么低的毛利率在竞争与销售。但事实上换一种销法它的毛利空间可能就是30%40%，而且你还感觉到没有竞争对手，实际上这是一种什么这是一种业务模式的创新。我举例子说，我们说现在贝发在做的就是为办公空间提供一站式的服务，那么这一站式的服务，换句话说我们会跟一些大的机关，企事业单位企事业单位去签订所谓的年度供应的合同，一旦我提供我确定了我的地位，成为他的文具类的提供商的话，一站式的服务商的话，其实那时候已经垄断了它的市场。也就是我为他提供的是一系列的解决方案，就是文具办公用品一系列的解决方案，而不仅仅是一个笔，一个本。

　　VTR 5创新是贝发成立13年来一直贯穿的词汇，从创业初期手工作坊的模具改进，到放弃内销而主攻外贸的战略定位，从平均3天发明一项专利，到全新扁平化商业模式的推出，贝发书写的是一个浙江制造企业的成功范本。

　　主持人：您觉得贝发会在几年之后，会在多久以后，可能会成为我们这个可以叫的响当当的制笔的品牌，您的计划。

　邱智铭：我这里是这样规划，我这里是这样的06，07就是我贝发有三个阶段，一个是制造阶段，一个是叫品牌阶段，一个是资本阶段，06年我们开始进入品牌阶段为期三年搭一个平台。

　主持人：需要做事就需要一步一步，首先大家想明白也就是我现在三年我只是搭一个平台。

　邱智铭：我06，07，08年我从来不提，我这三年会高速发展我觉得三年实行一个企业转型，搭好一个平台，其实我已经成功了，对吧。

　　主持人：我觉得您是不是特别善于，给自己制定的一个目标阶段是以三年为期限的。

　邱智铭：也是巧合，怎么个巧合法呢。所以回过头来一总结我们确实是每个阶段都是三年。

　主持人：我觉得您从好像说当时成为全国第一，亚洲第一的时候，也是只花了三年的时间对吧。

　邱智铭：为中国第一的时候，第一个是工贸发展以贸为主做了三年。

　主持人：就是从白手起家吧，当时做到中国文具最大的一个企业，那个花了三年。

　邱智铭：花了三年，我们又花了三年，从研究中心到各个专业工厂14个专业工厂全部建完。搭建了一个制造业集团的基础，又花了三年，花了三年以后我觉得我们好像关注的，这个前面几年发展的关注的点都是市场啊。销售啊生产啊，其实很少关注就是说一些企业，期一些基础工作。所以又是三年所以市场方面，人力资源方面组织方面流程方面，我们又花了三年，从00年到02年，那么02年调整完之后。我们等于是从03到05又经历了，一个比较快速的发展阶段，所以正巧是三三三。

　主持人：相当于贝发发展到现在一共是13年的时间，听您的总结其实我发现贝发的发展速度是非常快的，尤其是在您白手起家到做成全国第一只花了三年的时间。我觉得应该从书写工具制笔企业来说，是不多的吧。

　邱智铭：这是跟什么比，如果跟我们的行业比，我们可以接受这种说法但是我们放眼全行业，放眼全世界的话其实我们觉得发展得太慢太慢，我觉得今后我们会发展得更快。

　主持人：怎么会说发展得太慢太慢，三年从白手起家就可以做到全国的老大。

　邱智铭：是从这个过程，我觉得放在中国这个制造业来说，行业来说我觉得我们确实发展得很快，但是我现在说的是如果我们一旦进入品牌阶段和资本阶段，其实我们会比较得更快。

　主持人：您看您当时在白手起家的时候，也没有花很多精力说要去做打造贝发这个品牌，现在到是贝发做到全国第一，亚洲第一的时候，您要想方设法通过各种各样的事件，来营销贝发这个品牌我可不可以理解为其实您也是想往国内来发展。

　邱智铭：国内来发展，其实中国市场经过这么几十年的发展中国市场的规模，中国市场规范，中国市场诚信度，我觉得已经到了一定的水平那么当贝发在国际市场做大做强的同时，其实我们一直在关注国内市场，只是呢没考虑好到底进国内市场到底该怎么做，是继续作为一个制造商的身份来做，还是继续跟着别人的脚步去做。所以这个事情上使得我们大概有两三年的时间，一个我们犹豫没有把握住所以最后使我们下决心也是，借助奥运会这个事件，所以我觉得通过奥运会这个事件，我们完全可以换一种思维来做。

　主持人：贝发今后的精力会主要在国内吗。

　邱智铭：我们国际跟国内这两个，我们会两手抓换句话说两手都要硬吧，两个都不可能放都要牢牢地抓在手里，因为国际市场我们是轻车熟路，是我们的拿手好戏国内市场的话，我得通过去年今年和明年的三年的搭建以后，我们可以快速打造一个就是说发展一个平台。

　主持人：我的感觉就是这样，其实贝发现在手里面有很多珍珠，一粒粒有很多但是缺少一根串起来的线，您觉得这根线在哪里怎么样把你刚才说的那些虚名变成热钱呢。

　邱智铭：我觉得这个事情，最终是要落地在可控的终端和网络上也就是说当一个企业，或者是一个企业集团，通过各种方式能够建设起国际国内，这个范围内所谓可控的终端。我觉得这才是最终能够，市场占有能够持续盈利品牌持续提升这么一个载体，我觉得最终是渠道为王，终端为王。所以贝发现在正在打造的就是这么一个网络。

　　主持人：您刚才提到奥运会其实是这样，您看您作为唯一的一家文具供应商，其实关注度是非常高的，而且你之前也没有可借鉴的经验，你刚才也说了美国虽然经验很丰富，但是我们学不来，那套我们不能用那你当时就没有担心过，这个我万一失败怎么办我觉得有您这种激情蓬勃的信心，我们就可以看到贝发非常美好的前景，望借船出海，可以航行得更远一点，借势登高可以看得更远一点。谢谢！